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連動債銷售員不會告訴你的10件事

連動債商品近年來成了許多人心中的痛。雖然糾紛不斷,但因標榜高額配息,仍持續吸引投資人往裡跳。買連動債想確保不破財,你一定要先搞懂銷售人員的話術門道。 近2 年來,連動債引起的罵聲不斷,先是年期設計太長,年長投資人天年之後,該檔連動債可能還未到期;接著是原本號稱是保本商品,但卻變成不保本商品,投資100 萬元,贖回時只剩10 萬元,不少投資人甚至組成受害人自救會,請民代出頭向業者與主管機關抗議。 連動債在歐美原本是屬於「私人銀行」的產品,也就是銷售對象是淨資產至少在億元以上的大戶;但引進亞洲後卻是由「財富管理銀行」販售,只要是淨資產在100 萬元以上的客戶,都會成為業者的促銷對象。 雖然近幾年來不時傳出連動債的受害案例,但是曾經在連動債上賺到錢的投資者也不在少數。由於目前主管機關對於連動債並未採取事前審核,而是有民眾申訴時,才會對商品設計難度、與銀行是否區隔銷售對象而事後開罰,因此想買連動債的人,先研究清楚後再進場不遲。 只談趨勢正確 避談反轉風險也愈高 連動債募集時間很短,如果募集不到預定金額,銷售銀行還要花人力將錢退回給投資人,因此商品設計時就要善用大眾心理學。譬如太陽能正熱時,就去連結太陽能股票;糧荒、油荒攪得人心更慌時,設計連結農產品或是能源期貨的連動債就對了,銷售員不用多解釋,投資人就會快速買單,但是也代表這些標的早已漲得又多又久。若發行後連結標的漲不動、甚至還下跌,選擇權獲利就會有限、或甚至是0,到期時就只能拿回本金。 只說能賺高息 避談連動債並非債券 債券的英文是「bond」,連動債的英文是「Structured note」,連動債其實是披著「零息債券」外衣,骨子卻是「選擇權」。例如你用100 元買連動債,發行商其實是將80 元拿去買零息債券,另外的20元拿去買選擇權。零息債券的功能只是確保到期時,投資人可以拿回原先100 元本金,但期間投資人若想享受到比定存優渥的配息,就得靠選擇權的獲利,因此連動債不是能保本的零息債券,本質其實是衍生性商品:選擇權。 只談最佳情境 避談最差情境 目前銷售文件上都會印出到期贖回時的最佳與最差狀況,但是銷售人員口頭解釋時,不免先聚焦在最佳情境,簡單帶過最差情境。以某檔2 年期農業連動債為例,最佳狀態報酬為50%,最差就是0,只拿回本金;以某檔12 年期高倍利差連動債為例,最差情況是只有第1 年拿到10% 配息,往後各年都是0,換算年化報酬率只有千分之8。由於最佳情境的達成機率相當低,聽聽就好;反倒是最差情況一定要豎起耳朵注意聽。 只有簡單講解 避談產品設計複雜度 連動債產品說明書可以看到一行小字:「建議再向財務、稅務、法務專業人士諮詢產品性質與風險」,也就是說,不是一般人運用常識或是普通專業就能獨立判斷。譬如某檔連動債連結標的為「EUR CMS10y 與EUR CMS 30y」, 保證一般人這一生都不曾聽過CMS是什麼東東,即使翻譯出中文名稱:「固定期限交換利率」,也還是霧煞煞。因此對連動債有興趣的投資人,至少在選擇連結標的時,還是以「聽得懂」的連動債為宜。 只講到期保本 避談是條件式保本 連動債只有2 種:保本與不保本,業者為了降低不保本的抗性,創出「條件式保本」的名詞。產品說明書上會有類似「下限價格為60%× 期初價格」字樣,就是當連結標的市價跌幅超過4 成時,該檔連動債就不保本了。投資人不是認賠贖回,就是到期被迫抱回一堆連結的外國股票。由於引起太多民怨,主管機關已明白規定這種連動債不能再用「條件式保本」魚目混珠,但是投資人還是要白紙黑字看到「100%保本」字樣才能安心。 只談發行機構很知名 避談不負違約風險 美國第5 大投資銀行貝爾斯登求售、法興銀行虧空,都曾讓國內連動債投資人嚇出一身冷汗,因為這些原本赫赫有名的投資銀行都是連動債的發行與保證銀行。連動債是信託資金、不是存款,不受存款保險保障;國內的販售銀行只能「盡忠實及善良管理人義務」,亦即只有通知義務,頂多居間協助後續求償事宜;如果不幸要走到訴訟求償階段,適用的「準據法」是英國法等外國法,也就是要有到國外去打官司的心理準備。 只談報酬很優 避談太優時會被提前買回 連結利率型的連動債,會看到「發行機構行使提前買回權利」的字樣,就是當投資人獲利太好時,發行商為了確保自己不會虧太多,就會要求提前買回、結束合約。因為設計利率型產品時,如果是預測利率看漲,發行商會去買一個跟利率趨勢反向的選擇權,因此發行後若利率果真大漲,愈來愈背離選擇權的方向時,發行商可能會愈虧愈多,因此就要執行提前買回,此時投資人頂多賺到第一年、或是頭幾季的高配息。 先用DM挑起興趣 少談相關投資風險 銷售人員會先提供DM 簡單解說,等到挑起投資人興趣後,才會進一步提供產品說明書,通常產品說明多則十幾頁,投資人如果仔細閱讀,才會發現到連動債相關風險可能多達十幾項。譬如提前贖回風險,亦即提前贖回時若碰到利率上升,零息債券價格就可能下跌;還有流動性風險,當交易量不足時,金額過小的提前贖回單位,無法保證成交;當市場完全喪失流動性時,投資人甚至被迫持有到期,也就是完全無法提前贖回。 只談計價幣別很強勢 避談長年期匯損風險 譬如澳幣計息的7 年期產品,期滿保證配息60 ? 66%,平均1 年複利約7%,乍看很誘人,但是能否讓投資人到期淨賺66% 配息,主要是看匯兌成本。假設是以台幣28 元結匯買進澳幣,7 年後換回台幣時也要是28 元價位,預期配息率才能落袋為安;如果澳幣貶回2001 年初的低點16 元,配息率不但全部被匯損吃光,還要倒虧6%。匯市專家普遍表示:「預測匯率趨勢頂多看到未來1 年」,這種長年期的外幣商品,投資人等於是在對賭。 只談檯面上的成本 避談檯面下的利潤 連動債相關從業人員曾私下透露:「我不會去買連動債」,原因是:「會被扒好幾層皮」。第一層是販售銀行,第二層是發行銀行。檯面上投資人只會看到手續費、管理費,這些都是透明的外加成本;檯面下的成本其實更驚人,只有內行專業人士才能從產品設計條件看出,發行銀行與販售銀行「賺太兇」。譬如當販售銀行跟發行銀行要求較多的抽佣回扣時,發行銀行只好去買價格較便宜、但風險更高的選擇權,當然這檔連動債能幫投資人獲利的機率也就大幅降低。
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